Questões Sobre Comportamento do Consumidor - Marketing - concurso

O conceito de mercado é fundamental para a compreensão das dinâmicas de consumo e das estratégias de negócios. Segundo a definição apresentada, mercado é o conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto. Dentro dessa perspectiva, o mercado-alvo desempenha um papel crucial, pois representa o foco específico para o qual uma empresa direciona seus esforços de marketing e vendas.

Analisando as alternativas fornecidas:

• A) Incorreta, pois o mercado-alvo não se limita aos consumidores da concorrência, mas sim àqueles que a empresa busca atingir.
• B) Incorreta, pois o mercado-alvo inclui tanto compradores anteriores quanto potenciais novos clientes.
• C) Parcialmente correta, mas não abrange a ideia de direcionamento estratégico, que é central na definição.
• D) Correta, pois o mercado-alvo é justamente o segmento no qual a empresa concentra seus recursos e estratégias de marketing.
• E) Incorreta, pois o mercado-alvo não se restringe a consumidores que precisam ser convencidos, mas sim àqueles que são o alvo prioritário da empresa.

Portanto, a alternativa D) é a que melhor define o conceito de mercado-alvo, destacando seu caráter estratégico para as ações de marketing e vendas de uma empresa.

Em função de uma recente revisão de sua estratégia empresarial, a Companhia X, uma multinacional do setor de petróleo e derivados, está cogitando aproximar-se do público em geral, angariando simpatia dos consumidores brasileiros para a sua marca – um primeiro passo para uma futura venda de seus produtos para consumidores individuais. A empresa quer encomendar uma pesquisa que lhe permita saber como é vista pelo público, qual a imagem que a sua marca tem junto aos consumidores, como eles vêem a atuação de uma Companhia de petróleo como patrocinadora de iniciativas sociais, que tipos de atuação (patrocínio ou outras) são bem aceitas pelo público, etc. Para obter informações dessa natureza, o tipo de pesquisa adequado é o(a):

• A) exploratório, pois essa é a forma, por excelência, de descobrir ideias e percepções dos consumidores, além de identificar áreas para um posterior estudo mais aprofundado.
• B) levantamento, pois ele permite quantificar as hipóteses propostas pela empresa, indicando frequências com que certos fenômenos ocorrem, bem como possíveis relações entre variáveis.
• C) experimento, graças ao maior grau de confiabilidade que esse tipo de pesquisa confere aos resultados, fruto da observação de um comportamento do consumidor, em comparação com a coleta de seu depoimento abertamente manifestado.
• D) teste de marketing, pois assim a empresa pode lançar uma determinada iniciativa em um mercado-teste, avaliar a resposta dos consumidores nessa região específica e julgar se cabe ou não a extensão geográfica da iniciativa.
• E) análise de dados secundários, pois a empresa, a custos comparativamente baixos, consegue as informações de seu interesse por meio de uma leitura crítica de dados já apurados em outras pesquisas, o que dispensaria um trabalho de campo.

O gabarito correto é A), pois a pesquisa exploratória é a mais indicada para entender percepções, ideias e opiniões iniciais do público, servindo como base para futuras análises mais detalhadas.

O processo de tomada de decisão do consumidor é um tema central no estudo do comportamento do consumidor, envolvendo etapas que vão desde o reconhecimento de uma necessidade até a avaliação pós-compra. O texto apresentado aborda duas afirmações distintas sobre esse processo, permitindo uma análise sobre sua veracidade e relação.

A primeira afirmação destaca que o processo tem início com o reconhecimento de uma necessidade, quando o consumidor percebe uma discrepância entre seu estado atual e um estado desejado. Essa afirmação está alinhada com os modelos clássicos de decisão do consumidor, que identificam o reconhecimento do problema como a etapa inicial do processo.

A segunda afirmação menciona que o consumidor pode obter informações através de diversas fontes, como pessoais, comerciais, públicas ou experimentais. Essa afirmação também é verdadeira, uma vez que a busca por informações é uma etapa subsequente ao reconhecimento da necessidade, conforme descrito na literatura sobre o tema.

Embora ambas as afirmações sejam verdadeiras, a segunda não justifica a primeira. O reconhecimento da necessidade é um processo interno e psicológico, enquanto a busca por informações é uma ação externa que ocorre posteriormente. Portanto, são afirmações independentes, cada uma descrevendo aspectos diferentes do processo de decisão.

Conclui-se, assim, que a alternativa correta é a B) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira, conforme indicado no gabarito. Essa análise reforça a importância de compreender as etapas do processo de decisão do consumidor de forma estruturada, sem confundir a relação entre elas.

De olhos postos na fidelização dos clientes, uma empresa planeja realizar uma campanha interna para a melhoria da prestação dos seus serviços, visando à satisfação da sua clientela. Qual veículo é recomendado para uma comunicação eficaz com o público-alvo dessa campanha?

• A) Mala-direta.
• B) Extranet.
• C) Telemarketing.
• D) Eventos internos.
• E) Televisão.

O gabarito correto é D) Eventos internos, pois a campanha tem foco na melhoria interna dos serviços e na capacitação dos colaboradores, sendo os eventos internos o veículo mais adequado para alinhar a equipe e promover mudanças efetivas na prestação de serviços.

A distribuidora de combustíveis YYZ estima que 35% dos consumidores de combustíveis estejam interessados em utilizar etanol. Desse percentual de consumidores de etanol, apenas 10% compra combustível da YYZ. Esse grupo de consumidores pode ser classificado, pela distribuidora YYZ, como mercado penetrado.

O mercado penetrado refere-se à parcela do mercado total que já consome o produto ou serviço de uma determinada empresa. No caso da YYZ, os 10% que já adquirem etanol da distribuidora representam justamente essa fatia do mercado que já foi "penetrada" pela empresa, ou seja, clientes que efetivamente compram seu produto.

As outras opções não se aplicam ao contexto:

• B) Alvo: Seria o grupo que a empresa deseja atingir, mas não necessariamente já consome.
• C) Servido: Pode ser interpretado como o mercado atendido, mas não é o termo técnico correto.
• D) Disponível: Refere-se ao mercado potencial que tem interesse no produto, mas não necessariamente compra da empresa.
• E) Disponível qualificado: Seria o mercado com interesse e capacidade de compra, mas ainda não consumidor.

Portanto, a resposta correta é A) penetrado, pois descreve os consumidores que já são clientes da YYZ no segmento de etanol.

As lojas virtuais surgiram graças à internet e revolucionaram o comércio ao desenvolver o conceito da cauda longa, que se tornou um fenômeno estudado e até mesmo tema de um livro de sucesso. Esse conceito desafia a tradicional "regra dos 80/20", segundo a qual 20% dos produtos geram 80% do faturamento. Na cauda longa, observa-se que empresas de e-commerce podem obter resultados diferentes.

O fenômeno é caracterizado por:

• A) A venda de produtos de ponta do mercado se mantém relevante no meio digital, mas não é o foco principal da cauda longa.
• B) O faturamento com produtos de nicho pode ser tão significativo a ponto de superar o dos produtos mais populares, o que representa o cerne desse conceito.
• C) Produtos com baixa demanda ganham mais visibilidade no e-commerce, mas isso por si só não explica o impacto financeiro da cauda longa.
• D) A oferta online pode agregar valor à marca, mas isso não está diretamente relacionado ao princípio da cauda longa.
• E) A venda casada entre produtos de nicho e best-sellers não é uma característica intrínseca ao fenômeno.

Portanto, a alternativa correta é B), pois a cauda longa demonstra que, no ambiente digital, a soma das vendas de muitos produtos menos populares pode rivalizar ou até ultrapassar o faturamento dos chamados "produtos arrasa-quarteirão".

No passado, muitas empresas realizavam vendas para um único mercado, por meio de um único canal de marketing. Hoje, com a proliferação de segmentos de clientes e de alternativas de canal, um número cada vez maior de empresas vem adotando o chamado “marketing multicanal”, isto é, uma única empresa emprega dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de mercado. Que afirmação NÃO corresponde a uma característica da utilização de múltiplos canais?

• A) Cada canal só pode ser empregado para uma tarefa da empresa (pré-venda, fechamento da venda, pós-venda etc.).
• B) Empregando mais canais, uma empresa pode conseguir maior cobertura de mercado.
• C) O acréscimo de novos canais pode reduzir o custo por canal.
• D) Novos canais podem oferecer vendas mais personalizadas.
• E) Diferentes canais de uma mesma empresa podem acabar competindo pelos mesmos clientes.

O gabarito correto é A), pois a afirmação de que cada canal só pode ser empregado para uma única tarefa não condiz com a realidade do marketing multicanal, em que os canais são frequentemente utilizados de forma integrada e flexível para diversas etapas do processo de venda e relacionamento com o cliente.

Uma companhia distribuidora de energia elétrica desenvolveu um aparelho que controla a potência elétrica demandada pelos consumidores residenciais. Devido a razões técnicas, o público-alvo da empresa são os consumidores de baixa renda – pessoas que moram em casas bastante modestas, dotadas de pouquíssimos pontos de luz e um chuveiro elétrico. A empresa decide fazer uma pesquisa para avaliar a receptividade (opinião e intenção de instalação) desses consumidores à ideia.

Nesse caso, o instrumento mais adequado é o uso de entrevistas pessoais (alternativa B). Essa escolha se justifica por diversos fatores:

• O público-alvo possui características específicas (baixa renda, residências simples), o que exige uma abordagem mais direta e personalizada para garantir a compreensão do tema.
• Muitos desses consumidores podem ter limitações de acesso a tecnologias ou dificuldade em preencher questionários por conta própria.
• As entrevistas pessoais permitem esclarecer dúvidas imediatamente, coletar informações mais detalhadas e estabelecer um vínculo de confiança.
• Outros métodos, como questionários eletrônicos ou por correio, podem ter baixa adesão ou não atingir o público desejado de forma eficaz.

Portanto, a alternativa B é a mais indicada para garantir uma pesquisa precisa e representativa junto ao público em questão.

O conceito de sensibilidade a preço é fundamental para entender o comportamento do consumidor e as dinâmicas de mercado. Quando um produto apresenta pouca diferenciação em relação aos concorrentes, como na alternativa E), os consumidores tendem a basear sua decisão de compra principalmente no preço, tornando-se mais sensíveis a variações.

Isso ocorre porque, na ausência de atributos distintivos claros – como qualidade superior, marca reconhecida ou benefícios exclusivos –, o preço se torna o fator decisivo. Os compradores percebem os produtos como substitutos próximos e, portanto, migram facilmente para opções mais baratas.

As outras alternativas não refletem essa relação direta:

• A) Exclusividade reduz a sensibilidade, pois cria valor percebido.
• B) Produtos complementares já adquiridos podem diminuir a elasticidade.
• C) Gastos pequenos em relação à renda tornam o consumidor menos sensível.
• D) A impossibilidade de estoque afeta a logística, não necessariamente a sensibilidade.

Portanto, quando há indiferenciação perceptível (E), qualquer alteração de preço gera impacto significativo na demanda, caracterizando alta sensibilidade.

Segmentação de mercado é uma estratégia essencial para que empresas possam direcionar seus esforços de marketing de forma mais eficiente. Ao dividir o mercado em grupos distintos, os gestores conseguem identificar necessidades específicas e adaptar suas ações para atender melhor a cada público-alvo. Existem diversas variáveis que podem ser utilizadas como base para essa segmentação, como características demográficas, comportamentais, psicográficas e geográficas.

No contexto da questão apresentada, a alternativa correta é a E), que contém três variáveis válidas para segmentação de mercado: renda familiar, sexo e faixa etária. Esses critérios são amplamente utilizados por serem fáceis de mensurar e por estarem diretamente relacionados aos padrões de consumo. Já o "estágio no ciclo de vida do produto" não é uma variável de segmentação, mas sim um conceito relacionado ao desenvolvimento do produto no mercado.

As outras alternativas apresentam combinações incorretas, pois incluem variáveis que não se encaixam nas bases tradicionais de segmentação ou misturam critérios distintos. Por exemplo, a alternativa A) inclui "benefícios procurados" (uma variável comportamental válida), mas também "volume de consumo" (que é mais um indicador de comportamento de compra do que um critério de segmentação em si). Já a alternativa D) mistura variáveis comportamentais ("uso de categoria de produto" e "benefícios procurados") com ocupação (demográfica), criando uma base inconsistente.

Portanto, a segmentação eficaz requer a escolha criteriosa de variáveis que realmente permitam agrupar consumidores com características e necessidades semelhantes, facilitando o direcionamento estratégico das ações de marketing.