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Estudos sobre a influência social mostram algumas técnicas utilizadas pelas pessoas. Numa delas o menino que precisa de dois reais para comprar balas pede a sua mãe 100 reais, o que obviamente ela lhe nega. Ele então diz: “está bem, 100 é muito mesmo, será que você pode me dar então dez reais?”
A qual tática estuda pela Psicologia Social, o exemplo se refere?
- A) “Bola baixa”.
- B) Reciprocidade.
- C) “Pé na porta”.
- D) Contraste perceptivo.
- E) “Porta na cara”.
Resposta:
A alternativa correta é letra E) “Porta na cara”.
Essa técnica é conhecida como "door-in-the-face" (porta na cara). É uma estratégia de persuasão em que uma pessoa começa com um grande pedido que será recusado e, em seguida, segue com um pedido menor que parece mais razoável em comparação. A técnica funciona porque o segundo pedido menor parece muito mais acessível após a recusa do grande pedido inicial, e a pessoa que nega o grande pedido pode se sentir compelida a aceitar o menor como uma concessão.
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